Kostendruck = Neu-Ausschreibung. Dieser Reflex scheint bei vielen direkt aus dem Rückenmark zu kommen. Ein Reality-Check tut Not.

So, wie heute meist ausgeschrieben wird, liegt der Gestaltungsspielraum beim Dienstleister. Und den braucht er auch: Wenn nach endverhandeltem Leistungsumfang „der Einkauf“ nochmal 20 % fordert, geht er mit diesem Ballast in die Start-up-Phase – und muss zusehen, wie er den Kunden zufriedenstellt und trotzdem seine Marge hält. Ein leidiges Spiel. Man lügt sich gegenseitig in die Tasche.

Preise-Drücken ist keine Kostensenkung. Es senkt die Service-Qualität – und kommt wie ein Bumerang zurück.

Jetzt werden die Rufe nach der „betrieblichen Realität“ laut: Man könne nun mal nicht mehr ausgeben, als man hat. Das müssten wir doch einsehen.

Haben wir auch! Und deshalb eine Methode entwickelt, die den Gestaltungsspielraum dahin holt, wo er hingehört: auf die Auftraggeberseite. Mittel der Wahl ist das Target Costing. Die Methode geht an die Faktoren, die den Preis wirklich erzeugen. Das sind die Schritte:

• Zielgröße der Betriebskosten festlegen
• Anteil „Services“ am Betrieb analysieren
• transparente Leistungs-Kalkulation als Vorgabe an den Dienstleister aufbauen
• preistreibende Leistungsfaktoren konzeptionell anpassen – gemeinsam mit dem Dienstleister

Das Ergebnis ist ein ausgewogenes Servicekonzept. Schauen Sie bei der Preisentstehung unter die Motorhaube: Stundenverrechnungssätze, Leistungsstunden, Material, Mittel, Teile, Leistungszahlen, Sub-Leistungen.

Der Nutzen: Sie sehen, welche Ressourcenmengen kalkuliert werden, um zum ausgeschriebenen Ergebnis zu kommen. Auf Stunden und Köpfe haben Sie im Werkvertrag keinen Anspruch, das ist richtig – aber Sie sehen, was Sie bekommen. Und Sie können bewusst entscheiden: lieber weniger bestellen und wirklich bekommen, was bestellt ist. Das ist kein Preise-Drücken, das ist Betrieb gestalten.